专访瑞尔集团董事长邹其芳：坚持长期主义翻越“爬坡期”

　　财经9月27日讯 近期，瑞尔集团(6639.HK发布2024财年业绩报告显示，公司总收入达到17.46亿元，同比增长18.5%；净利润达到1341.60万元，同比增长106%。

　　业绩双增长的背后，瑞尔集团历经**口腔牙科市场的深刻变革，市场需求多元化、高端化的发展，技术创新的不断加速以及集采政策的持续深化。重重挑战磨砺着瑞尔，亦成就了瑞尔。

　　见到瑞尔集团创始人、董事长邹其芳是在为儿童口腔健康募捐而举办的“第十四届瑞尔杯慈善高尔夫球赛”前。在谈及瑞尔集团上市乃至创立以来的种种经历，邹其芳眼中透露着坚定与自信，将自己在口腔医疗领域二十余年的经验与理解在采访中从容道来。

　　坚持长期主义翻越“爬坡期” 利润释放如期而至

　　瑞尔集团于2022年3月登陆港股，彼时正处于新冠疫情期间，类似瑞尔集团的口腔连锁企业都面临着压力与挑战。

　　邹其芳向财经记者分析道：“从某种角度来讲，瑞尔所处的行业业态是零售型的，意味着需要开新店，而开新店会**程度蚕食老店的利润。在开设新诊所的过程中，企业势必要度过‘爬坡期’，上市前的2018和2019年是瑞尔快速发展的时期，我们在保障每一家诊所健康经营的同时逐步形成规模效应。当企业达到**规模时，才会**释放利润。”

　　整体来看，瑞尔集团的营收规模在近六年内属于稳中向上的趋势。2019-2024财年，瑞尔集团分别实现营业收入10.80亿元、11.00亿元、15.15亿元、16.24亿元、14.74亿元和17.46亿元。此外，公司在上述六年内的经营活动现金流量净额持续为正。

　　分业务来看，瑞尔集团在2024财年三项主要业务均实现不同程度的增长。其中，普通牙科服务收入为9.68亿元，涨幅达22.50%；正畸科业务收入为3.82亿元，同比增长16.52%；种植科业务的收入达到3.58亿元，同比增长12.45%。

　　历经行业发展必经的“爬坡期”，瑞尔集团已成为一家具有规模性的连锁口腔龙头企业，利润得以释放的背后是难以想象的坚持。

　　“瑞尔集团成立25年做得最对的事情就是坚持长期主义”，邹其芳向财经记者表示：“无论是资金投入、人员栽培、资源分配，还是已经举办十四届的瑞尔慈善杯高尔夫球赛等公益事业，这都是我们坚持在做的。”

　　据了解，瑞尔集团已连续十余年承办“瑞尔杯慈善高尔夫球赛”，并与主办方**牙病防治基金会携手支持多项慈善公益项目。十余年来，瑞尔集团已经累计募集善款近200万元，帮助并给予超4万名儿童专业的口腔**服务。

　　正是瑞尔集团坚持长期主义，才吸引一批优质的投资人进驻。公开资料显示，瑞尔集团累计获得五轮融资，投资人包括高瓴、启明、KPCB、高盛、Total Success Investment、淡马锡等，累计融资额近30亿人民币，广受资本青睐。

　　邹其芳表示：“**市场的投资人**清楚并持续看好瑞尔集团的商业逻辑，上市后公司开始面对二级市场的投资人，二级市场相对来说流动性更强，这对我们来说是新的挑战。瑞尔集团将积极和二级市场的投资机构、投资者进行沟通，公司已经成立专门的部门负责并不断学习与成长。”

　　行业巨变中深耕存量市场 致力服务客户终生

　　近年来，瑞尔集团所处的口腔领域经历两次集采，集采的矛头直指正畸和种植牙两大高值耗材，整个行业将进入“以量换价”的时代。

　　2022年11月，陕西牵头的16省联盟正畸材料集采结果出炉，拟中选产品平均降幅43.23%，**降幅88%。2023年1月11日，口腔种植体系统集中带量采购在四川开标，拟中选产品平均中选价格降至900余元，与集采前中位采购价相比，平均降幅55%。前者已经在2023年开始落地实施，后者今年4月才开始实施。

　　作为定位中高端的连锁口腔品牌，瑞尔集团一度被市场认为将饱受集采影响，甚至有质疑声认为公司毛利率将大幅下降。但事实上，瑞尔集团2024财年毛利率不降反增至22.49%，相较于去年同期增加5.72个百分点。

　　“集采确实对整个行业带来了**冲击”，邹其芳如是说：“但事物的发展总是具有多面性的，瑞尔集团针对行业变革开展了有条不紊的战略布局。”

　　邹其芳首先提到的便是“存量思维”，他分析道：“2019年前，瑞尔集团为形成规模使用增量思维，公司紧随行业变革在思维模式上也进行了转变，即存量思维。存量意味着经营好现有的诊所、提升诊所的精细化管理，目前瑞尔的许多诊所都已经成熟并开始贡献利润。在开设新店方面，公司采用同城加密的方式，将有助于诊所间的资源共享、快速进入盈利状态，目前看来效果是不错的，牙椅数量也在稳步增长。”

　　除此之外，邹其芳在采访中谈及的另一个关键词是“长线思维”，即瑞尔集团致力于服务客户终生。

　　“我个人的体会来讲，即便日常生活中非常好地护理牙齿，但难免也会遇到口腔问题”，邹其芳表示：“口腔护理就像是购买一辆汽车，日常的维护保养**重要，如果不注重维护和保养，出现问题后可能会面临更大的投入。例如，瑞尔集团的许多患者都会进行一年两次的洗牙等日常口腔护理，在体会到高质量的服务后，患者们遇到其他口腔问题时便会**时间想到瑞尔、信任瑞尔。”

　　反映在数据上，瑞尔集团2024年财年的接诊人次达到196.55万人次，同比大幅增长28.1%。

　　前瞻布局数字化平台 赋能牙医个性化成长

　　不仅仅是集采带来的变革，随着3D打印、AI诊断等技术日趋成熟，口腔领域的数字化、智能化应用逐渐成为主流，整个行业迎来创新性变革。瑞尔集团作为赛道内的龙头企业，在数字化建设方面具有高瞻远瞩的目光。

　　邹其芳表示，瑞尔集团**注重数字化平台建设，早在2010年就曾聘请IBM搭建平台。到2017年，公司开始建设移动端和智能化的系统，并且斥资上千万元进行系统开发、自建团队等。

　　2024年财报显示，瑞尔集团积极采用数字化技术，如数字化口腔扫描、种植牙导航系统等，以提高诊断和**的准确性和效率。此外，公司将20余年的口腔医疗管理经验整合到软件应用服务平台中，通过流程标准化、信息数字化、决策智能化、资源平台化、管理精细化等方式，为客户提供5A级的技术与服务体验。

　　牙科医生亦是瑞尔集团这类口腔连锁企业的核心资源，而培养一名**的牙医又需要大量的成本、时间与资源。

　　邹其芳坦言：“培养一名成熟且**的牙医，其经济成本着实难以计算。若以周期来看，牙科专业**的**生需要五年时间才能成为一个相对**的医生，并且还需要持续地学习与进步。”

　　据财经记者了解，瑞尔集团的年轻医生基本上都是已经完成了本科与三年规培的口腔临床专业硕士研究生。一般情况下，年轻医生进入集团后需要五年才能成为一名熟练的医生，超过八年才有望成为一名成熟的骨干医生。

　　在助力牙医成长方面，邹其芳提到“赋能”一词，他表示：“在创办企业的第二年，我便认识到培养牙科医生需要专业化与个性化相结合，彼时我提出‘为人民服务’的理念，旨在根据医生的需求帮助他们个性化成长。”

　　截至2024财年，瑞尔集团共包括972名牙科医生，相较去年同期增加58名。瑞尔集团在财报中表示：“公司采用包括带教培训、医疗红线管理、专科病例分级、牙医分级、复杂病例讨论和跨学科会诊等多项制度以确保医疗质量安全，为客户提供专业的口腔医疗服务。近年来，越来越多的专家级口腔医生加入集团，证明公司在口腔医疗领域得到行业内的认可和尊重，未来公司仍将坚持以医疗为本。”