明亚保险经纪董事长杨臣：经代行业需要数字化、智能化

　　明亚保险经纪董事长杨臣在谈到个险经代模式变迁时表示，近年来个险经代发展速度高于保险公司的代理人。从萌芽状态一点点成长到现在，中介渠道有它核心的价值，也匹配了市场特定的变化和需求。原因在于：

　　一是随着中介渠道本身和行业政策的驱动，现在的产品如重疾险，无论从产品条款还是服务责任角度来讲，应该都不输给**一个**市场。随着互联网发展，产品性价比、核保条件等，对于激发市场本身有直接的作用。

　　二是对于有些人认为因为经代的存在可能会**保险公司的新业务价值的说法，杨臣认为，反过来说，如果没有这个新业务价值的**，没有产品本身性价比的提升，也很难激发出客户的需求。

　　三是如今的投保率和行业的渗透率跟十年前已经**不一样了。

　　四是经代公司的存在，驱动了整个行业服务的不断升级，**了信息的不对称。早些年客户要想见保险条款，得投保了以后才能见到。如今基于互联网的发展，这些信息都是公开透明的。

　　五是经代公司是中小保险公司价值保费的来源之一。而且应该有一些中小保险公司感受到，如果持续地去做经代，也是一个可以盈利的渠道。比如，保费获取成本就远低于个险渠道。

　　以下是发言全文：

　　各位领导、同仁大家上午好。我算是保险中介的老兵，跟大家分享一下对个险中介的观察和期待。

　　简单回顾一下过去20年个险经代模式的变迁、对于中介个险的核心价值、保险中介对整个行业的贡献以及未来转型的期待。

　　2011年到2022年，保险公司个险和中介个险发展趋势的变化。2014年之前，个险经代发展速度低于保险公司专属代理人的发展速度，2014年、2015年开始，整个行业的发展速度较快，包括保险公司的团队，个险经代发展速度要远高于保险公司的代理人团队，尤其是2017年、2018年以后，个险代理人业务下滑的情况下，保险经代业务持续增长。除了2020年有小幅下滑，包括今年2023年1-4月份，个险经代也还有同比60%的增长，也还是高于个险代理人渠道，这是整个行业的发展趋势。

　　我认为有几点原因：**，费率的市场化，包括监管对于产品以及投资领域管制的放松等，都会对行业发展起到极大的驱动和促进作用。第二，整个行业的教育，我认为有两个因素：一是互联网本身的发展，一些场景化、碎片化的产品，对老百姓保险意识的提升起到积极作用；二是全民对于保险行业的认知，也会起到促进作用。更核心的，还是客户需求本身的驱动。这些年，客户对于传统保障类产品，包括后续整个长期储蓄产品需求的激发，都是基于客户本身的需求。

　　我简单把20年的个险经代归为几个阶段：**阶段：萌芽阶段，2003年**次出现专业经代做个险的模式，那个阶段缺产品、缺供应商，包括整个市场对于个险经代没有特别认知，发展也非常艰难。第二阶段：2005年开始，中英人寿把个险经代作为一个战略渠道发展，激发了很多经代公司参与到个险业务里来，也包括更多的保险公司，都进入到个险经代的领域开展合作。但是在保险公司的个险团队，还是处于打聘才、挖同业的状态，有一些小成本的经代公司，同保险公司代理人那里要一些单子，这样的生存状态会相对好些。第三阶段：2007年、2008年之后，一方面，保险公司越来越多，基于个险代理人团队发展本身的困难，越来越多的保险公司在尝试经代业务；另一方面，个险经代行业资本的进入，使得整个经代市场慢慢地形成一个行业。行业影响力、认知度，经代公司的生存状态，也在逐步改善。第四阶段：2014年到2019年，应该是个险经代行业**的年代。随着互联网经代的发展，例如网红产品的炒作，从行业发展的角度，我认为还是有积极正面的作用。尤其是在整个阶段，当然也是基于行业本身费率的市场化产品创新的不断出现，经代公司应该说触动了整个行业产品本身的不断升级换代。另外，在这个时间点，我认为最核心的驱动因素还是要回到客户需求这个层面，保险的主力消费人群已经变成了80后、90后，这波人一方面是互联网的原住民，另外一方面，消费行为相对比较理性，他需要去挑去选，需要专业的服务。我认为，在这个时间点，恰恰也有很多中介公司实现了转型，从单纯卖一两款**产品到服务的多元化，再到从需求导向帮客户做整体资产配置、规划的转变。当然，再往后，在个险下行的情况下，经代发展速度在提升。从最开始到现在，我们收获了保费、佣金，包括业务员都收获了成长。但是，到底有多少是基于市场本身的红利，政策本身的红利，还是基于自身的专业能力。我认为恰恰在这个时间点，是我们最应该思考的。

　　这是我对于20年个险经代几个阶段的观察。

　　当然，我认为，虽然说我们在享受着**的市场红利，包括随着市场一步步的发展——很难说是在升级和高质量发展，但是从萌芽状态一点点成长到现在，中介渠道还是有它核心的价值，也匹配了市场特定的变化和需求。原因主要有几个方面：

　　一是驱动产品升级，这个是对大家来讲最直观的。随着近几年基于中介渠道本身的触动，也是保险公司适应市场本身的变化，加上行业政策的匹配，产品不断更新迭代。现在的重疾险，我认为无论从产品条款、服务责任的角度上来讲，应该都不输给**一个**市场。这个应该是说对于行业本身的这种价值。包括定期寿险，原来基本上都是小产品，没有人会关注，随着互联网的发展，一个是说产品价格的性价比，另外一个核保条件，对于客户市场本身的激发还是有直接的作用。

　　二是包括终身寿以及其他的一些产品，产品层面的升级换代，我认为实实在在为客户、行业作了贡献。有人会说，因为经代的存在，可能会**了保险公司的新业务价值，但是反过来说，如果没有这个新业务价值的**，没有产品本身性价比的提升，也很难激发出客户的需求。

　　三是今天的投保率也好、行业的渗透率也好，跟十年前已经**不一样了。如果说从保险服务民生的角度讲，还是会起到正面的作用。

　　四是因为经代公司的存在，驱动了整个行业服务的不断升级，**了信息的不对称。最早进入行业的时候，难以理解的是客户要想看保险条款，是必须得投保了以后才能见得到。如今基于互联网本身的发展，大家都是公开的了。

　　五是经代公司的存在是中小保险公司价值保费的来源之一。而且应该有一些中小保险公司也感受到了，如果持续的去经营经代，有品质的去经营经代，它也是一个可以盈利的渠道，甚至包括保费获取成本，都远低于个险渠道。

　　对于未来本身的期待。我认为今年下半年，保险中介也许就是一个寒冬，这个寒冬要持续多久，我也不知道，但是我认为，因为经历了过去这几年的停售，有可能会带来业务人员，包括公司层面的一些专业能力的丧失、经营意识的下降。我认为，保险中介未来如果想升级，一方面要不断提升专业性，专业的服务、咨询的方向，不然一个产品**一个环节的变更，都可能变成我们的寒冬。

　　另外横向去比，跟保险公司代理人手上拿到的产品比，也有可能会**优势。我认为，经代本身的价值不在于某个产品或某一项服务。多元化我认为有两个方向：一个是横向服务范围的，包括理财、健康、养老，只有我们获取更多渠道，更多的收入来源，包括能够给客户提供一站式的服务，才能体现我们专业付出的价值，才能帮助客户持续稳定的服务。在保险产业链上，经代不仅仅只是一个销售渠道，我认为保险公司除了承保和投资不能外包，其他的其实都是可以外包的。

　　当然，经代本身的升级需要在各个层面实现数字化、智能化，这也是一个必然的趋势。我认为，经代至少说单纯在销售、工具的环节，IT的投入、科技的投入，甚至要强过保险公司的科技投入，才有可能建立**的优势。对于未来的期待，我希望我们全体经代行业的人，能够往这个方向发展。

　　我认为，从人员管理模式、作业模式角度来讲，经代行业更应该往合伙制的方向走。我也期待，经代行业能走出真正专业服务的中介机构。也期待我们全体同行大家一起努力，我们需要更丰富的供应商，但我们的目标是我们的客户，而不是简单的供应商。简单分享这些，谢谢大家。